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公司要聞
2019中國投資人未來峰會(深圳)——沒有風口,只有趨勢,堅持熬下去,五位投資人眼中的企業服務

1571715772810417.png9月17日,2019中國投資人未來峰會在深圳舉辦,大會邀請近百位主流投資機構的掌門人和創業領袖,共同探討潛在賽道的發展機會。

經歷過去幾年的倒春寒,企業服務又進入了夏天的火熱,甚至原本關注消費互聯網的投資人也加入其中。在新的市場環境下,所謂企業服務是不是一個新的風口?和toB市場更加成熟的美國市場相比,中國的機會點有哪些異同?企業服務的成長性是不是注定不如消費互聯網,投資機構該怎么辦?對于創業者而言,該保持怎樣的品質才能從重而慢的企業服務市場中殺出來? 就以上問題,我們邀請來了磐霖資本創始主管合伙人李宇輝、華映資本合伙人章高男、云時資本執行董事王欣、聯創永宣管理合伙人朱一凡、光速中國助理合伙人王國棟,討論如何把握企業服務的新機遇。

對話要點如下:

企業服務沒有風口,只有趨勢。企業的采購非常理性,不像toC的消費者采購有趨同效應。同時,企業服務需要安心打磨產品,修煉好基本功。企業服務細化的投資重點:通用型,人工智能,數據的底層技術,和5G的結合,向上下游的延展……中美企業服務行業有很大差異,特別是目標受眾的差異。企業服務無法像消費互聯網那么快的增長,但是留存率和付費率非常高。


李宇輝:首先請各位把所在的機構對企業級服務的投資做一個簡要的介紹。

章高男:我們華映最早是做文娛投資的,過去的十年逐漸在企業服務有相對系統的布局。我們的投資可以分為兩大塊:第一,通用型企業服務,比如,做人力社保的金柚,做人力招聘的Boss直聘,做商標專利的知呱呱,還有財稅領域的輕松財稅,以及在微商SaaS領域的微盟;第二,技術壁壘比較強的toB端企業服務,比如,深藍科技,AI的Paas平臺天云大數據,3D的三維視覺重現的眾趣等。我們未來還會布局數據基礎,比如企業網盤、FPGA(現場可編程門陣列)。

王欣:云時資本今年剛成立,我們會花比較大的精力投身于企業級方面的投資。我們主要在企業的價值鏈和通用功用方面找SaaS軟件公司,希望它能夠切到跟企業決策有關的領域去,伸展成一個所謂平臺性質的或者創造更多應用場景性質的(產品),給企業帶來更多的價值。比如,我們最近在看生產制造行業的SaaS,基于對工廠內部運營流程的管控,很有可能切入到企業下游的訂單或者上游的采購,這樣原本只能收到軟件的錢,未來還可能擴展到供應鏈的價值上。

朱一凡:永宣創投已經有20多年了,企業服務是我們比較關注的領域,過去投了一些比較好的公司,也在硅谷投資和孵化本地的項目。

王國棟:光速中國總的規模超過15億美金,投資方向上我們大概有三個方向:消費互聯網、互聯網+、企業服務和科技。在企業服務和科技領域,我們投了做云服務的青云、跟Zoom類似的云通訊公司小魚易連、勞動力管理和人才靈活用工管理的喔趣,還有做RPA和AI的來也科技,以及做直銷的saas直客通等。

李宇輝:磐霖資本重點布局兩個賽道,一是圍繞重大疾病的新藥研發,二是針對消費供給端的企業級服務。

企業服務沒有風口之說。第一個問題,今年有很多toC投資的轉向來做toB了,好像toB這個方向已經形成了一個所謂的風口,不知道各位怎么看待這個現象?

王國棟:我本身從2015年之后開始關注企業服務和toB領域的投資。可能從去年下半年開始,市場的熱點在逐步變少,尤其是toC領域,所以很多投行在關注toB。我們認為,企業服務沒有所謂風口之說的,因為toB的發展需要產品、技術齊頭并進,資本不是唯一的助推劑,而且toB的每個細分領域都有一定的專業性門檻。很多toC的小伙伴也在關注toB的領域,我認為,多看看toB的人投過的案例,可以少走彎路。

章高男:我們觀察到,在一些技術壁壘比較強的toB行業里,來來回回還是原來的投資機構,沒有增加多少,他們看了很多年清華、中科院出來做芯片、大數據、混合管理、IT技術化等技術壁壘很強的公司,toC的投資機構還沒能進來。但是,一個明顯的變化是,在一些業務模式驅動的toB項目中,比如,在和消費、衣食住行結合比較緊密的行業中,有以前看toC、看消費的投資機構進來。

朱一凡:什么叫風口?風口就是錢到位了,資本到位了,迅速把一個行業吹起來。在美國toB和toC項目數量比差不多是3:2;中國過往的數字是98:2,100個項目中只有兩個toB項目。現在互聯網流量紅利漸漸枯竭了,toC再也不能像以前一樣迅速吹起來后,以高估值退出,所以很多人轉向去另外一個藍海市場——toB。但是,toB的市場需要精心打磨產品,精精細細、扎扎實實打基本功,不可能像消費互聯網一樣——產品怎樣無所謂,只要流量燒起來就可以。2013年,企業級服務火過一段時間,當時很多資本把它定義成一個賽道或者風口,砸了重金下去,但那一批以做消費互聯網的思路投資的toB企業基本上已經消失了。

王欣:剛好我在2013年進入這個行業,當時大家說是企業服務的春天,但過了一兩年,出現了倒春寒,而今年又很火熱。我認為,這個市場的發展是穩健的。因為企業的采購非常理性,不像toC的消費者采購有趨同效應、從眾的效應和馬太效應,toB的需求是平穩的增長。企業服務市場這些年來一直在發展,只不過需求沒有那么迫切,也沒有什么流量紅利。那為什么說倒春寒之后,企業服務可能要來到夏天了?第一,在技術上,這幾年云計算的基礎設施發展越來越好;第二,國家的很多政策要求不同行業、不同企業更加規范,國家在用人用工和財稅方面的制度變得越來越嚴;成本結構對企業本身的效益都提出了更高的要求,更何況,中國已經過了高速發展的階段,從前大部分企業只要做銷售就好了,而現在要考慮利潤下降了之后,人員控制怎么樣?內部管理成本怎么樣?到了2018年、2019年,很多條件都具備了,未來幾年,這些需求會大量出現,大量被實現。今天看起來這個風口到了,實際上叫水到渠成。

李宇輝:大家都有共識,就是To B沒有所謂的風口,我非常同意剛才王總提到叫水到渠成。談To B投資,首先要強調強需求,并在技術的帶動下面能夠產生出這樣一個提供新的產品,或者給B端帶來降本增效的效果,這是我們投資的整個邏輯。對此,我想通過磐霖的投資實踐來談一下感受,我們是從2015年的下半年就進入到To B投資領域,最開始從SaaS切入;我們發現C端需求越發要求科技感、個性化,這就產品和服務有了新的要求;另外,宏觀經濟下行,其實對B端,尤其對消費供給端的智能化改造或者降本增效的壓力越來越大,在此背景下,一些新興的技術,如AI等價值凸顯。所以,我們就是針對這一需求點切入To B的投資。這就是我們常講的C端的需求倒逼著B端,或者降本增效的壓力使得B端產生了這樣的供需。

隨著需求的積累,對To B的投資就變得順理成章,這是我們對這個事情的一個看法。大家知道To B的投資有一個難題,其成長性遠遠沒有To C這么爆發性,To B因為技術的發展,或者需求的擴張實際上有一個實現的過程,我們作為做toB投資的或者做企業級服務的一些人士怎么看待這個事情,首先我想請問第一個問題,我們從技術切入的話,我們臺上這些機構,現在看哪些發展的新興的技術,從章總開始,我知道章總是一個技術控。

章高男:第一,以數據為基礎的技術是我投資布局的重點方向:數據的最底層技術,包括存儲、計算、算力支持、AI芯片和FPGA;數據的加工,比如最近比較火的所謂邊緣計算。第二,在業務上,有一個比較大的機會是整個IT的升級,以前的IT偏重于相對傳統軟件的架構,新的IT基于分布式技術和云系統的普及,所謂的5G將使得其形式和方式發生很大的變化,所以整個IT升級會有很大的紅利。第三,對5G和物聯網的結合,這在未來有很多紅利,和工業機器人、工業自動化以及邊緣計算相結合。

朱一凡:我們關注的是服務級管理,這在美國已經非常成熟了,出了一家超級獨角獸service now,在中國也有人想做,但還沒有看到比較好的團隊,我們也在摸索這個領域。在中國很多企業級服務軟件都在用,但是端口沒有統一,在中國需要有這樣的軟件,使各個信息渠道打通。我們也在關注企業級服務人工智能的團隊。美國的獨角獸企業服務公司,包括Workday、Salesforce之類已經進入了AI化的過程,可能在明年陸續推出自己的AI+的產品。這是個必然趨勢,因為企業級服務跟大數據有關,而如果把人工智能的機器學習引入大數據,對提高效率、減少錯誤和提高用戶體驗很有幫助。

王國棟:第一,勞動力成本的上漲是相對確定的,尤其是服務業勞動力成本的上漲,圍繞這個領域的企業服務創業項目有比較大的機會。第二,基于中國的國情,圍繞半導體的技術創新值得關注。在美國,投資人已經不看半導體,但是中國提出“不要被半導體技術卡脖子”,這意味著在未來十年它有機會。

李宇輝:談投企服在中國目前階段呈現的特征,首先服務對象已經從服務行業轉到制造行業。第二,服務的內容,從智能管理,即剛才提到HR、CRM等,到供應鏈、信息鏈以及到現在提供AI甚至邊緣計算這種能力。這是國內企業級服務所呈現出一種新的特征。


不能照搬美國

李宇輝:你們怎么看待目前中美之間在企業級服務的差異?

王國棟:上一波中國的企業級服務市場熱起來是在2014年、2015年,一大批美國背景的公司回到中國,想copy to China from America,但是那時候都照搬美國的model。在過去三四年,大家發現,中美有很大差異,特別是目標受眾的差異。在美國,企業級服務的公司是伴隨著中小企業起來的,第一,中小企業在用SaaS或者新一類的軟件時,已經歷過了傳統軟件的普及,他們對傳統軟件本身就有付費意愿;他們也知道什么叫好的軟件。而中國中小企業沒有這樣的特性。經過上一波的驗證,我們認為,面向中腰部企業是一個重要路徑。由此提出一個新的挑戰,因為中小企業的需求比較同質化,而大型企業的要求是個性化的,前期可能要經歷兩年的時間,和客戶打磨產品。在關注美國企業級服務市場時,發現美國市場有幾大特點,我們也打出了問號:第一,安全方面誕生了很多獨角獸和上市公司,反過來看,在中國5到10年里安全也是一個比較重要的點,只不過我們在想這是不是美元基金的投資機會。第二,toB也誕生了非常多的機會,但是在中國這個機會是成熟了,還是太早了,這也是一個問號。此外,在美國銷售和市場領域,例如CRM,誕生了非常非常多的獨角獸和上市公司,反觀中國,過去大家在該領域也撒了非常多的錢。但是,因為很多巨頭入場,比如釘釘,對于投資機構來說,還存不存在在機會?我們打一個比較大的問號。

中美兩地相類似的點是在HR領域,美國有非常多公司驗證了這個機會,在中國這樣的機會也比較多,但是,我們也打一個問號,我們覺得隱藏了一些機會。

王欣:美國企業和中國企業需求的不同,美國的企業家可能有200年的企業文化,他們有很強的DIY性格,他們有很多東西想自己做,或買不同的產品來用。但是,中國企業需要一站式服務,買了軟件產品以后,還有其他東西需要做解決方案。


終局:變成一家數據公司

李宇輝:我們看到通過BD展開,不斷獲取企業的數據,最后可以變成一個數據賦能的公司,我相信臺上這幾位也都是基于這樣的邏輯投資。怎么理解這些企業的終局?

王欣:我非常同意數據賦能的邏輯。比如HR領域,企業無論業務是什么,都涉及到管人,管財,管物,如果說只給企業做一套軟件,讓它更好的管理,那你就是SaaS付費,給你10倍的PS,跟美國同行對比一下就可以了。但是,在HR領域里,得到人有關的數據,你就可以在員工需求的場景下創造很多新的產品。

李宇輝:所以你會延伸到toC里面去?

王欣:這個叫2B2C,比如這個人可能有自己的消費概念,但是公司給它提供更多的東西。在美國,工會建立以后,整個企業開始給員工提供服務。在中國,企業給員工提供的服務不過是最近10年、20年才開始。現在中國企業要給員工買商業保險,可能要給員工提供更多的東西。

關于估值、成長性和退出思考

李宇輝:我們注意到最近在美國上市有一家公司叫Zoom,是華裔創辦的公司,上市之后市值非常高,已經有200億美金了,整個的PS已經從2016年的大概3倍漲到了今年差不多12倍左右,大家如何看待美國這類企業級服務的高估值變化?

王國棟:高估值后面消耗的是大家對未來成長的預期,中美兩地市場的差異還是比較巨大。但是,中國有一個特點——增速非常的快,所以一些早期公司表現比較好的,比如我們投的一些,也有比較高的PS,15倍的PS在早期也是有可能的。

李宇輝:在toB的投資里面一個很大的難題,肯定不像toC領域爆發性那么強。如果成長比較慢,從投資的角度我們怎么來把握這樣一個難題?

王國棟:因為它畢竟不是消費互聯網,10倍、100倍的往上走,但是企業級服務,特別是SaaS,一旦你成為它的客戶了,你基本上終身就是它的客戶了,因為你的數據、系統全部依賴于它的平臺,所以留存率和付費率非常高。

李宇輝:toB企業跑得慢一些,但是基金都是有期限的,在我們投資期限以內,toB投資怎么退出?

章高男:對退出我沒有做過深入的思考,因為我才做了6年投資,還沒到退出期。我個人的觀點是好的項目要拿死,要持續投,不要退。只要能滿足基金回報率的最低要求就持有,投資是有點情懷的事情,尤其是toB類的投資。

朱一凡:我大致同意章總的觀點,好的項目盡量淡化時間的成分,可以跟LP溝通,而且現在科創板也出來了,淡化對盈利的要求,沒有盈利或者微利的SaaS企業還是會有比較好的退出途徑的。如果沒有渠道上市退出,可以看跟阿里、騰訊產品的契合度,比較高的話可以被收購。

李宇輝:隨著中國產業的發展或者對專業化服務的需求在逐步逐步的增長,所以實際上大家的付費意愿會逐步提升。在這樣背景下,退出機制的發展是值得期待的。剛才談到美國上市的估值,包括PS的上漲,其實已經預示出我們今后退出的通道。


對創業者的寄語——熬

李宇輝:你們期待的企業服務創業者是什么樣子?

王欣:第一,搞清楚行業到底是什么樣的;第二,要有很好的產品和技術的能力;第三,搞好銷售,有一個好的銷售合伙人;最后,鍛煉好身體,因為企業服務是一個長跑的過程,必須要有好的身體支撐。

李宇輝:希望創始人在所在行業已服務多年,對行業的理解是最深的。

李宇輝:最后,用一句話表達我們這些投資人對企業服務創始人的希望。

王國棟:在企業服務領域里面沒有風口,只有趨勢,把準趨勢,把握好自己的節奏,就有好的結果。

朱一凡:在中國做企業級服務,如果不是一個好銷售的產品設計師絕對不是一個好的創業者,因為在中國要做企業級服務的話,投資團隊必須要重視銷售環節,不然拿到一個優質的項目,你會發現企業是做不下去的。

章高男:一個字,熬吧。

李宇輝:堅持下去,你是最棒的。


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